Bayiye Özel Fiyat Nasıl Kurgulanır: Liste, İskonto ve Barem

Bir bayinin ödeyeceği rakam tek bir alanda durmaz. Çoğu firmada o rakam üst üste binmiş dört beş kuralın sonucudur ve kuralların bir bölümü yalnızca satış müdürünün aklında yazılıdır. Portal kurmak bu kuralları kâğıda dökmeyi zorunlu kılar; projenin en zorlayıcı, uzun vadede de en faydalı kısmı genelde burasıdır.

Aşağıda tipik bir bayi fiyatının katmanları, hesaplandıkları sırayla veriliyor.

Temel liste fiyatı

Her şeyin üzerine kurulduğu referans. Tek bir liste yeterli olabilir; yurt içi, ihracat ve proje satışı için ayrı listeler de tutulabilir. Kritik soru listenin kaç tane olduğu değil, bir ürünün hangi listeye ait olduğunun tek bir yerden belirlenip belirlenmediğidir. İki farklı yerde iki farklı cevap varsa, portal bu çelişkiyi çözmez; yalnızca daha görünür hale getirir.

Bayi grubu ve sözleşme iskontosu

Ana bayi, alt bayi ve anahtar müşteri gibi grupların her birine sabit bir iskonto tanımlanır; sözleşmesi olan tekil bayiler için grubun üzerine özel bir oran yazılır. Buradaki en sık tartışma, grup iskontosu ile bayiye özel oranın toplanıp toplanmayacağıdır. İkisinin de doğru olduğu durumlar vardır; yanlış olan, cevabın satırdan satıra değişmesidir.

Miktar baremi

Baremli fiyat, alınan miktar arttıkça birim fiyatın kademe kademe düşmesidir. Kademelerin koli ve palet katlarıyla hizalanması gerekir: bir kademe 48 adette başlıyorsa ve koli içi adet 12 ise, kademe gerçekte dört kolide başlıyor demektir. Bayi bir üst kademeye ne kadar kaldığını sipariş satırının yanında görebildiğinde barem, sonradan fark edilen bir hesap olmaktan çıkıp gerçekten bir teşvik gibi çalışır.

Kampanya ve dönemsel iskonto

Kampanyalar tanımı gereği geçicidir: başlangıç ve bitiş tarihi, kapsadığı ürün grubu ve hangi bayi gruplarına açık olduğu baştan yazılır. Kampanya oranının sözleşme iskontosunun üzerine mi ekleneceği yoksa onun yerine mi geçeceği, kampanya tanımının bir parçası olmalıdır — kampanya başladıktan sonra sorulan bir soru olarak değil.

Vade farkı

Vade de fiyatın parçasıdır. Peşin, 30 gün ve 60 gün seçenekleri farklı net fiyatlar üretiyorsa bayi bunu sipariş verirken görmelidir, fatura kesildikten sonra değil. Vade farkının iskontodan önce mi sonra mı uygulandığı da yazılı olmalıdır, çünkü sonuç değişir.

Sıra meselesi

Aynı katmanlar farklı sırada uygulandığında farklı net fiyatlar çıkar. Zincirleme iskonto her adımı bir önceki adımın sonucuna uygular; toplamalı iskonto oranları önce toplar, sonra bir defada uygular. İki yöntem arasındaki fark tek bir satırda küçük görünür, yıl sonunda küçük kalmaz. Portal hangi yöntemi kullanıyorsa ERP'nin de aynısını kullandığından emin olun; iki tarafın farklı hesaplaması, güveni fiyat hatasından daha hızlı bitirir.

Yazıya dökerken üç soru

Fiyat kurgunuzu anlatırken şu üç soruya net cevap verebiliyorsanız portal tarafı kolaydır. Bir ürünün net fiyatını hangi kurallar, hangi sırayla belirliyor? İki kural çakıştığında hangisi kazanır? Bir fiyat değiştiğinde, o fiyatla verilmiş ama henüz sevk edilmemiş siparişlere ne olur? Üçüncü soru en çok atlananıdır ve en çok itiraza yol açan da odur.